Пример рекламы Дед Мороза через СМС
Наша компания – это агентство «Дед Мороз и Снегурочка», и в канун Нового года наши артисты ездят домой к маленьким детям или в детский сад, поздравляют их с Новым годом, а также оправляются на корпоративы. Этот бизнес очень непростой, потому что его сезон длится примерно 2 недели – первые заказы начинают поступать 17 декабря и идут до 1 января.
В таких условиях очень сложно построить хорошую рекламную компанию, потому что все рекламные каналы поднимаются в цене (телевидение, радио, реклама в Директе), и в этих условиях очень сложно работать.
Нашим основным источником заказов был сайт, который мы активно продвигали в поисковиках и давали в Директе, но этого было недостаточно, чтобы в полной мере загрузить всех наших артистов. И мы решили попробовать новый способ рекламы – СМС-рассылку. Мы взяли всю нашу клиентскую базу, которая скопилась за три года работы.
Оказалось, что у нас есть три типа клиентов:
1. Те, кто когда-либо заказывал Деда Мороза. Это максимально лояльные к нашей компании люди, плюс мы заносили в таблицу их имена, дата заказа и даже образная связь по итогу.
Таких людей набралось чуть больше 300 человек, по ним мы и запустили СМС-рассылку. Нам понравилось, что сервис P1SMS позволяет делать рассылку уникальной. Так как у нас были такие данные, как дата исполнения заказа и имя заказчика, мы их вставляли в СМС. Более того, по некоторым заказам у нас также были имена детей заказчика.
У нас получалось очень красивое сообщение, мы обращались к человеку: «Наталья, 22 декабря 2013 года вы заказывали Деда Мороза и Снегурочку себе домой. Повторите заказ снова, и пусть к Кирюше и Наде вновь придет Дед Мороз», — и отправляли такое СМС.
Это был не спам, а персонализированная рассылка, где мы обращались и к заказчику, и упоминали имена детей, дату заказа – приносили максимально много информации.
Плюс нам понравилось, что в сервис позволяет делать плавную рассылку – не так, чтобы кучей уходило 300 СМС, а они равномерно шли в течение какого-то времени. Мы растянули рассылку на 4 часа и запустили ее. Нам это было критично, потому что у нас нет IP-телефонии и всего два оператора в таком кустарном call-центре. Поэтому для нас было важно, чтобы не было большого шквала звонков в какое-то короткое время.
Что получилось с этой рассылки?
С 300 СМС в первый же день после рассылки нам позвонило около 20 человек и подтвердило заказы в этом году. Далее, до конца недели позвонило еще 20 человек и также подтвердило заказы. Получилось, что с 300 СМС у нас было порядка 40 заказов, что очень круто – конверсия составила более 10% на заказы, а цена привлеченного клиента получилась очень маленькая.
Несмотря на то, что рассылка была большая – СМС влезло в 3 части – она стоила где-то около 400 рублей, и мы получили 40 заказов. То есть один привлеченный клиент стоил нам порядка 10 рублей. Такой цены нет ни в Яндекс. Директе, ни в поисковой оптимизации – это очень дешево.
2. Те клиенты, которые хотели сделать у нас заказ, но по каким-то причинам в последний момент отказались.
Причины отказа были разные: они передумали справлять Новый год в своем городе, решив переехать; дата, которую они планировали, занята другим мероприятием; ребенок заболел, или что они нашли артиста дешевле и т.д. Это люди, которые хотели получить услугу, но отказались. Они также максимально заинтересованы, но не так лояльны.
По ним мы также решили запустить рассылку. Мы посмотрели, какие данные есть в нашей таблице: где-то также были имена детей, даты заказов и еще что-то, и мы сделали три шаблона. Когда у нас практически не было данных, мы делали просто информационную отправку: «Закажите Дедушку Мороза на дом, порадуйте детей». Где-то мы упоминали имя родителей и детей.
Во второй группе у нас получилось около 400 клиентов, и из них было заказов в районе 20. Тут конверсия на заказы оказалась в два раза меньше, тем не менее, 5% на заявки это тоже очень здорово. Цена привлеченного клиента получилась в районе 20 рублей. Таким образом, с двух рассылок мы получили порядка 50 заказов по супер минимальной цене.
3. Те люди, которые звонили нам, но из-за цен или по иной причине не делали даже предварительных заказов.
То есть они были заинтересованы, но не очень сильно. Таких клиентов было порядка 600, по ним мы также просто запустили информационную рассылку, и получили порядка 15 заказов.
Тут цена привлеченного клиента получилась в районе 50 рублей, что гораздо
дороже первых двух случаев, но это тоже выгодно, так как цена привеченного клиента с Яндекс.Директа для нас была в районе 300 рублей, а средняя маржа заказа около 1 500 рублей.
Поэтому СМС-рассылка показала себя как хороший инструмент для нашего бизнеса, и мы поняли, что если его правильно использовать, то люди не будут относиться к нему как к спаму, а вы сможете получить очень много дополнительных заявок.
Помимо этого мы еще запустили следующую вещь: после того, как Дедушка Мороз ездил на заказ, мы подумали, что надо раскрутить сарафанное радио, чтобы люди более активно рекомендовали наши услуги своим знакомым. И после каждого заказа мы также отправляли родителям СМС с благодарностью, и писали: «Вы нам очень понравились, пожалуйста, порекомендуйте нас своим знакомым», — и оставляли номер телефона.
Естественно, когда родители приходили на работу, они хвастались своим коллегам, что воспользовались такой услугой, ребенок был очень рад: «Смотрите, какие классные фотографии». Когда у них спрашивали: «Как же заказать?», — родителям уже не приходилось вспоминать, где они нашли этот заказ, что там за номер или еще что-то: у них под рукой было СМС, плюс там был призыв.
Было сложно померить конверсию с таких СМС, но по нашим ощущениям людей, которые по рекомендации стали к нам обращаться, стало больше.
